终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升，也可能是协议签订……不管目标是什么，业务人员要能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。

先来分析几个失败的工作目标介绍案例：

案例1:“老板，您看您卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧。”

分析：此时应分析老板会怎么想。老板想：“老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事！凭什么摆你的啤酒！再说了，我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高、利润高的白酒……”

改善建议：进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的，然后见机行事说话：“老板，吧台可是咱店里的脸面，代表咱店里的形象。我已经把货架擦干净了，再帮您把吧台也整一下吧，您这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢。”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮您看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧。”“老板，快过年了，我们公司印了针对新年的海报，上面有新年日历，还有‘恭喜发财’，我再给您店里挂几个灯笼，咱新年也喜庆喜庆。”--你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进地给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。

注意：抢陈列位置一次到位易引起店主反感，要分步执行、逐渐蚕食。

案例2:“老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。”

分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益。

改善建议：“老板您好，我上次看您的货，有三箱保质期过半的我帮您搬出来放到门口让您先卖，怎么不见了？是您卖了，还是稀里糊涂搬回去了？我再到库房帮您看看吧。”“没事没事，这是我的本分工作，我必须帮您看着生产日期，发现情况不对我就要想办法帮您消化，要不然最后即期了咱俩人都难办！”

案例3:“老板，我们给您的展示柜是让您展示储存我们饮料的，您怎么放的肉和菜？我要给您拿出来！请您配合一下我的工作。”

分析：这样说不但让老板觉得你在侵犯他的地盘和利益，而且这位业务员话说得很不好听，居然明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了！换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字--滚！

改善建议：“老哥呀，我的上帝呀，我给您的饮料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算您不可怜兄弟，您也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜您是交了押金的，您现在放肉，一是水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣您的押金，到时咱们怎么办呀？再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀？”

案例4:“老板您好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出了一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟……”

分析：这一看就是没干过一线销售的人闭门造车写出来的销售话术。业代喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题上。哪个VIP客户有时间听你废话？结果要么是店主直接吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？”要么就会被店主直接轰出来--明明是来卖货的，装什么孙子！

改善建议：不如简单点儿说“老板您好，您店里缺个产品……”，或者“新品上市首轮铺货，促销限量……”

案例5:“老板您好，向您推荐我们公司花巨资研发的纯天然配方防脱发洗发水新品……我们是上市企业ISO9000 ……我们获得国家某某认证某某奖章……我们的市场投入……”

分析：老板进产品不是自己用的，你的产品如何如何、企业如何如何，甚至市场投入如何如何他都未必感兴趣。很可能就冷冷地回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。

改善建议：记住老板买的不是产品，而是商品--从终端店主角度出发思考问题，他最关心的是商业利益而非产品本身。他说没兴趣，你就开玩笑似的跟他说：“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛（头发）很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，您高买高卖嘛，关键您看它给您带来的是啥。”然后开始讲利润故事……

通过上述案例，可了解到推销工作目标介绍，必须遵守以下两个原则：

第一，简短、清晰、熟练。破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰唆唆的礼貌用语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。

第二，站在店方的角度上换位思考，看看你的工作目标在他眼里能带来什么好处。把“我要如何如何”变成“您店里需要什么什么，我来为您服务”。是“我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意”，而不是“要卖给您什么”，不能要求“请您配合我的工作”。